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Le vendite online e il nuovo ruolo del bravo venditore.

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Il venditore è il consigliere di fiducia del consumatore finale.

La vendita online di prodotti di largo consumo sta prendendo sempre più piede. 

Secondo un recente sondaggio di Idealo, il portale internazionale di comparazione prezzi per gli acquisti in rete, risulta che il 78% dei navigatori abituali effettua in media almeno un acquisto al mese, tra questi il 61,3% sono uomini e il 38,3% donne. 

Se gli articoli legati al settore della cultura, dell’intrattenimento e dell’elettronica fanno la parte del leone, così come è in crescita l’abbigliamento, anche l’arredamento si sta progressivamente affermando. In questo settore annoveriamo anche il comparto dei materassi e del sistema letto, per il quale però mancano dati aggiornati.

Se poi consideriamo il processo d’acquisto in generale, tutti gli esperti concordano nell’identificare due fenomeni antitetici ma complementari. 

Da una parte infatti c’è chi visita diversi punti vendita tradizionali, cioè i classici negoziper individuare il prodotto che più fa al caso suo e cercare quindi online il prezzo d’acquisto più conveniente. Dall’altra invece c’è chi si informa in rete, considera le caratteristiche di base e il prezzo medio del prodotto scelto, per poi rivolgersi al punto vendita più comodo, effettuare la scelta definitiva e concludere l’acquisto. 

In entrambi i casi dunque il negozio tradizionale gioca un ruolo determinante

Perché è qui che il consumatore può verificare di persona quanto il prodotto oggetto del suo interesse risponda effettivamente alle sue aspettative, può confrontarsi in maniera diretta con il personale da cui trarre le informazioni necessarie, può infine decidere quale sia la soluzione giusta per lui e quindi acquistare. E’ un comportamento logico soprattutto nel caso del materasso, un oggetto che non si conosce mai abbastanza e che si compra tutto sommato poche volte nel corso della propria vita attiva. Senza dimenticare che, sempre nel caso del materasso, il collaudo personale in negozio può dare molte indicazioni utili.

E qui arriviamo alla conclusione logica cui questo percorso ci conduce: la parte del rivenditore, e quindi in particolare del personale di vendita, non esce sminuita dal progressivo affermarsi della vendita online, ma anzi, e per qualche verso paradossalmente, ne risulta rinforzata. Il suo ruolo infatti acquisisce ora un’importanza ancora maggiore. 

Il venditore deve essere pronto ad impersonare la parte più delicata nel rapporto col potenziale acquirente: quella del consigliere di fiducia. A lui il consumatore, per forza di cose inesperto anche se magari dotato delle informazioni di base raccolte qua e là, si rivolgerà per comprendere innanzitutto quali sono le scelte che oggi il mercato offre, a fronte di quali prezzi e con quale rapporto qualità prezzo. I continui cambiamenti nella progettazione e costruzione, l’evoluzione dei materiali, l’introduzione di nuove varianti fanno sì che oggi un materasso sia considerato più facilmente con l’importanza che il suo compito principale, quello di assicurare un sonno confortevole e di qualità, richiede di fatto. La consapevolezza del consumatore da questo punto di vista è notevolmente aumentata, quella che scarseggia è la competenza tecnica per poter valutare correttamente le alternative che il mercato offre. 

 

Oggi un bravo venditore è anche confidente, amico e suggeritore, un aiuto prezioso per chi è alla ricerca del materasso giusto. Per questo può fare al proprio cliente il più bel regalo di Natale: dargli il miglior consiglio ed aiutarlo a scegliere nella maniera più corretta possibile. Sapendo che alla fine il materasso con ogni probabilità lo comprerà in negozio.


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